• 8

Kako pregovarati s poslodavcem i tražiti veću platu? Pitali smo Bebu koja to uspešno radi 30 godina

Kada pregovarate s poslodavcem o boljim uslovima ili većoj plati, nemojte da se postavljate ultimativno, to može uspeti na kratak rok, ali na duže, gledaće kako da vas zameni, savetuje Beba Bajalski.

  • 8

Beba Bajalski je biznis konsultant za međunarodne pregovore i edukator efektivne komunikacije. Godinama je radila kao glavni komunikator, prezenter i pregovarač za nekoliko zapadnoevropskih firmi, leteći između Moskve, Londona, Uzbekistana, Ženeve, Berlina, Beograda...

Kao veliki specijalista za razgovore između Rusije, područja Uzbekistana i Zapada, razvila je originalni konsalting za međunarodne pregovore, sa akcentom na efektivnoj komunikaciji u međunarodnim biznis pregovorima i privatnim međuljudskim odnosima.

Prošle nedelje, ona je Beogradu predstavila svoju knjigu “Moć pregovaranja", a u intervjuu za Telegraf Biznis govori o važnosti rešenosti za ulazak u pregovore, bez obzira na objektivni stepen moći, značaju pregovora u svetu savremenog surovog poslovnog i političkog sveta, o velikom iskustvu sa terena, koje je pretočila u stručni rad.

Pitali smo je i ono što zanima svakog prosečnog radnika - kako izaći na kraj s poslodavcem.

  • Posle toliko pregovaračkog iskustva, koji su teži pregovori, ovi u biznisu ili politički?

- Politički i biznis pregovori su tesno isprepletani. Ja sam više od 30 godina radila za zapadne kompanije u Moskvi, između ostalih i jednu nemačku transportnu i tom prilikom sam radila sa skoro svakom nacijom na svetu. Vodila pregovore, radila ugovore...to su dijametralno različiti mentaliteti.

Mislim da što biznis pregovori što politički i ne mogu da se vode jedni bez drugih. Bilo je situacija kada sam lično morala da ubacim političke momente. Na primer, kada sam htela da konkurišem moćnoj firmi i da uzmem američke ugovore, rečeno mi je da ne žele da me prime na sastanak. Pokrenula sam polemiku da su oni zemlja koja propagira slobodno tržište, transparentno poslovanje, jednake prilike...Ukratko, upustila sam se u političke pregovore koje amerikanci svugde potcrtavaju o "slobodnoj konkurenciji, demokratiji". Javili su mi se kroz pola sata, zakazali sastanak i dali šansu jer sam se pozvala na političku platformu i političke slogane samih američkih mass medija.

  • Da li ima u biznis pregovorima "lupanja šakom od sto", ili su ljudi iz poslovnog sveta odmereniji?

- Nisu biznismeni odmereniji. Ako gledamo Donalda Trampa koji je ekstermno temperamentan u svojim pregovaračkim nastupima, a to mogu da kažem i za mnoge biznis pregovarače sa kojima sam imala priliku da radim.

Jednom, kada sam došla na pregovore u veliku kompaniju sa sedištem u Moskvi, trebalo je da me primi vice predsednik - prvo me pustio da čekam 45 minuta, što može biti opravdano zbog moskovske gužve, i mirno sam sačekala. Međutim, on je onda lupio šakom o sto. Naime, došla sam da pregovaram o dugu firme i tek što sam pokrenula tu temu i kako da regulišemo situaciju, nije želeo ni da čuje.

Napravila sam nestandardan potez, uzela sam tajm aut. Iako je trebalo da se borim za svoju stranu, ustala sam i rekla da vidim da nije u stanju da pregovara i da ne želi da razgovara. Izašla sam na ulicu, a onda se desilo čudo - taj gospodin je izleteo za mnom pozvao da se vratim kako bismo pregovarali.

Beba Bajalski

Foto: Privatna arhiva

  • Kako se osećate kada propadnu pregovori?

- Praktično imam rezultat 90 odsto uspešnih pregovara. Srećna sam zbog toga, ali pripisujem to tome što imam veliku empatiju. Nije to više taktika, to je već nešto lično i ja je ne glumim.

Onih deset odsto neuspešnih pregovora u mojoj praksi trudila sam se da završim sa rečima zahvalnosti, da želim da ostavim mogućnost da se čujemo još nekom drugom prilikom, možda će nam se interesi poklopiti. "Nikad ne reci nikad" je važna rečenica kod pregovarača.

  • Koji je to trenutak kada vidite da se pregovarač lomi, ili da je upravo to presudni momenat koji vam ide u korist?

- Izbegavam reč "da se lomi", "da popusti". Pobornik sam mekog stila pregovaranja i nečega što je na Istoku zastupljeno a to je da važno da druga strana sačuva svoj obraz. Čak iako smo mi moćniji i uslovno rečeno lomimo tu stranu, važno je da ako nije u pitanju ništa drugo, onda bar pragmatizam. Jer "pobeda" može biti kratkog daha s jedne strane, a s druge, stvaram automatski dugoročnog neprijatelja. Ne gleda se samo prvi korak, već kao u šahu, i neki tamo sedamnaesti.

  • Učestvovali ste u pregovorima i sa zapadnim, evropskim, američkim, ruskim kompanijama...postoji li trend, koje su kompanije uspešnije u pregovaračkim utakmicama?

- Sve kompanije koje ste spomenuli imaju različit stil pregovaranja. Teško je odrediti koji je uspešniji. Puno je činilaca u zavisnosti od situacije. Mada, moram da priznam, ruski stil pregovaranja koji ume da bude i tvrd i izričit i mekan, ima jednu osobinu kojiu mislim da treba učiti. A to je određeni kulturni pristup, čak i kada niste saglasni, umeće da se to izrazi na kulturan način.

Kada je Oliver Stoun zadao pitanje po mom mišljenju, najboljem pregovaraču 21. veka Vladimiru Putinu, kako on uvek kaže "naši američki partneri", dao je genijalan odgovor, a to je da "dijalog mora da se nastavi".

  • To se posebno sada ogleda dok su na snazi zapadne sankcije uvedene Moskvi?

- Da, u svetlu sankcija, ali još više u svetlu atomske ere.

  • Da li ste sada u pregovorima sa nekom kompanijom koja pokušava da posluje s Rusijom usred sankcija?
  • Banka, rukovanje

    Foto: Pixabay

- To su vrlo pipave situacije. Naravno da poznajem razne ljude, razne zapadne ljude koji sada imaju određenih problema, ali da, postoji veliko interesovanje da se posao nastavi.

Međutim, Srbija sada tu ima povlašćenu mogućnost što možemo da imamo trgovinu koju god želimo za Rusijom, posebno eto sada i ako Evrozijska unija prihvati bescarinsku trgovinu. A mislim da će to da zaživi.

  • U biznisu pregovore često vode i izvršni direktori, ipak, ko u tom vrhu kompanije bolje pregovara i šta čini jednog uspešnog biznismena, pregovarača?

- Ima ljudi koji su fenomenalni CEO ali nisu dobri pregovarači. S druge strane, pregovarač je rođen kao komunkativna osoba, mada kao što sam govorila to se može naučiti. Druga je stvar što će neko biti uspešniji ako ima urođene talente. Ja imam lekcije i na tu temu.

Tome se mora posvećivati pažnja, lično imam 30 godina iskustva a i dalje sebe stalno usavršam, svet se menja, i morate da koračate u korak s vremenom, jer pregovarač mora da bude u toku.

  • Da li je u poslovnim pregovorima profit uvek na prvom mestu?

Da, za biznismene uvek profit na prvom mestu, mada postoje i druge situacije, kada je u pitanju strateški interes, gde nije nije u fokusu profit nego da se zatvori put konkurenciji da ne dopre do nekih poslova, ili sirovina. Profit je ipak suština biznis pregovara.

  • Svakodnevno vodimo pregovore i sa drugima i sami sa sobom, kao što ste rekli, ali često i sa svojim poslodavcima. Kako njih pobediti, ubediti?

- Sama postavka "kako pobediti" nije najispravnija. Ne možemo da pobedimo svog poslodavca. On je taj koji je nešto stvorio i on je taj koji može nešto i da nam plati. To bih ja nazvala "priprema za pregovore", odnosno faza u kojoj to nije dobro.

Trebalo bi da gledamo "kako da se dogovorimo sa svojim poslodacem", da ga pitamo kako da dođemo do zajedničkog rešenja, kompromisa. Da ga pitamo na koji način da pregovaramo da odgovara oboma. A ako nije saglasan, da ga pitamo ima li kontra-predlog.

  • A kako da tražimo veću platu?

Jedno tako. Nikako ne može da se pregovara ultimativno. Nije radnik vlasnik kompanije apriori, nije on taj koji je taj kapital napravio. Osim ako je nezamenjiv totalno. Ali, čak i da jeste nezamenjiv, možda mu se posreći i kratkoroično ostvari cilj, kasnije, na duže staze, poslodavac će non stop razmišljati kako da ga zameni nekim drugim što pre.

(Vesna Bjelić)

Komentari

  • Abc

    Ma da,radnik samo treba da cuti i radi,pa ako mu se posreci dobice prijavu i mozda vecu platu,ili samo prijavu i minimalac....A poslodavcu samo puni dzep,kako ne

  • Realno

    Poslodavac treba biti mudar da proceni koji radnik ce mu donositi profit i da sam ponudi dobre uslove. U protivnom imace u firmi neprofitabilne ljude ali poltrone ukoliko to voli

  • Greg

    Ovde je uzmi ili napusti ako ti se ne svidja

Preporuka sa Weba

Google preporuke