Istina koja će zaboleti trgovce: Black Friday je zapravo loš za posao
Zašto je rasprodaja zapravo veliki problem
Lane su Amerikanci tokom Crnog petka potrošili 6,2 milijarde dolara, a tokom Sajber ponedeljka 7,9 milijardi dolara. Shodno tome, međugodišnji rast je veći 23,6% i 19,7% - a da ne spominjemo činjenicu da je Sajber ponedeljak prošle godine bio najveći američki dan kupovine na mreži svih vremena.
Ove cifre zvuče kao dobre vesti za trgovce, zar ne? Greška.
Realnost je nešto drugačija.
Za one prodavce koji imaju dovoljno novca i taktike da su u statusu kvo, postoje načini da ponovo osmisle Crni petak kako bi umanjili štetu ili ga barem pretvorili u zaista dragocenu priliku za unapređenje odnosa sa kupcima - osim puštanja prevelikih popusta. Ali prvo, trgovci na malo moraju da shvate zašto je obrazac rasprodaje tako veliki problem.
Problemi sa cenama
Mnoge strategije u maloprodaji ne podrazumevaju da nemaju svi kupci jednaku vrednost (mislimo na debljinu novčanika). Postoje kupci visoke vrednosti koji su u stalnoj vezi sa prodavcem i vrše kupovinu visokih marži tokom cele godine.
Zatim su tu kupci male vrednosti, ona vrsta koju privlači Crni petak: Ti kupci nemaju gotovo nikakvu vezu ili odanost prodavcu i samo povremeno kupuju - a te kupovine obično imaju nisku maržu. Na Crni petak, trgovci imaju tendenciju da prekomerno ulažu u kupce male vrednosti, povlačeći se u nadi da će to nekako pretvoriti kupce male vrednosti u kupce velike vrednosti.
Da, prodajni brojevi mogu biti veliki, ali imajte na umu da su to troškovi: dodatni sati, dodatna plata i dodatna gnjavaža u zamenu za kupovinu sa malim maržama koje vrše kupci koji će verovatno kupovati opet tek sledeće godine.
Crni petak nije najveći prodajni dan u godini - taj dan obično pada neposredno pred Božić - a i zarade su često znatno veće kod trgovaca.
Savet trgovcima je da u ovoj prazničnoj sezoni smisle i ponašaju se drugačije za nadolazeći Crni petak.
Evo nekih načina pomoću kojih trgovci mogu da prebace scenario Crnog petka i približe ga praznicima sa mislima usmerenim na kupca, koji će vremenom bolje "služiti" vašem poslu.
Prva strategija: Samo preskočite
Jednostavno ga igrnorišite. REI je možda najbolji primer ovog pristupa. Od 2014. godine, prodavac ne samo da je zatvorio svoje prodavnice, već je pauzirao svoje internet porudžbine i proglasio Crni petak kompanijskim praznikom.
Druga strategija: Cilj je nizak
Kao što je spomenuto, duboki popusti na Crni petak uglavnom privlače kupce male vrednosti. Prodavci mogu da odluče da je najbolje da njihov poslovni plan krene sa protokom i privede kupce na Crni petak. To je u redu, sve dok trgovci na odgovarajući način menjaju svoje ponašanje.
Vaš cilj ovde ne bi trebalo da bude građenje odnosa sa kupcima, jer nećete uspeti - ti kupci tačno znaju šta žele i koliko su spremni da plate pre nego što uopšte zakorače u vašu trgovinu.
Dakle, napravite za njih realne ponude i cene, bez "ludila od popusta", i ne ulažite preterano u odnos sa kupcima.
Treća strategija: Cilj je visok
Resurse možete da usmerite i samo za kupce visokih vrednosti koji će verovatno prvo odabrati marku iz lojalnosti.
Na primer, uz proizvod ponudite benefite poput kozmetičkih tretmana, ručka, ili besplatnu dostavu hrane dok kupuju.
Nešto poput VIP časova kupovine. Generalno, trgovci na malo treba da angažuju svoje najbolje resurse i napore prema svojim najboljim kupcima - a ne njihovim najgorim.
Suština je da trgovci na malo ne bi trebalo da budu prisiljeni da imaju masovnu prodaju u petak, samo zato što to rade njihovi konkurenti.
Prvo razmislite o svojim najboljim kupcima: iskoristite Crni petak kako biste ih nagradili i ojačali veze koje su vam najvažnije i koji se poklapaju sa njihovim vrednostima. Dugoročno gledano, upravo će takav način razmišljanja pomoći trgovcima da opstanu a to je mnogo efikasnije od kratkoročnih promocija namenjenih manje vrednim kupcima.
(Telegraf Biznis)