Da li prodajete ili pomažete? Istine i zablude o prodaji i kako da budete bolji

Ilustracija: Nikola Jovanović Foto: Shutterstock/Privatna arhiva

Da vam odmah na početku kažem, nisam neki stručnjak za prodaju. Ali prodaja podrazumeva komunikaciju, razgovor, pregovore i dogovore... A o komunikaciji znam po nešto. Pa je otuda i nastao ovaj tekst. Kao skup komentara koje sam čula i iskustva koje sam stekla prisustvujući raznim prodajnim sastancima, sa strane prodavaca i sa strane klijenta.

Nikad nisam volela prodaju. To sam otvoreno pričala i tako razmišljala. Smatrala sam da ne treba da to učim jer ne volim pa se onda neću time ni baviti. U podeli poslova, prodaju ću prepustiti drugima.

Međutim, osim što sam vremenom shvatila da je moj takav pristup i način razmišljanja potpuno pogrešan, shvatila sam da nije ni moguć. Jer svi mi, hteli to ili ne, stalno prodajemo. Kao što često, svesno ili nesvesno, pregovaramo i komuniciramo.

Prodajemo se kad tražimo novi posao, novu poziciju ili bolje uslove na postojećem poslu. Prodajemo se kad tražimo novog klijenta. Prodajemo svakodnevno ideje, stavove, predloge.

Pošto to već svakako radimo, onda hajde bar da naučimo da budemo dobri u tome. Što pre prigrlimo prodaju, bolje ćemo proći u životu.

Prodaja o kojoj pričam se više odnosi na usluge ili softverske proizvode i na B2B prodaju (biznis ka biznisu), ne na robu široke potrošnje ili luksuzne proizvode, koje ljudi kupuju iz potpuno drugačijih razloga.

Zablude o prodaji

Hajde da počnemo od toga zašto mnogi ljudi ne vole prodaju i zašto postoji negativan stav o tome. Svi smo naišli na prodavce koji nas saleću na ulici, zovu telefonom i pozivaju na prodajne prezentacije i vrlo uporno pokušavaju da nas ubede da ih saslušamo. Ili zakažu sastanak pa onda pričaju svoju priču, nekad budu i vrlo uporni i napadni, a nama uzimaju vreme.

Ako smo naišli na takve primere, onda nije ni čudo što smo stekli neke od opštih zabluda.

Prodaja je ubeđivanje

Da bih ti nešto prodao, moram da te ubedim da je to tebi potrebno, neophodno i da je baš ovaj proizvod pravi za tebe. Prodaja podrazumeva preterano hvaljenje toga što se prodaje

Da bih te ubedio, moram da ti ispričam svašta. Pod svašta spadaju istine i neistine, ulepšana stvarnost, par obećanja koja će se možda ispuniti možda neće.

Prodavac je taj koji najviše priča

U takvoj prodaji prodavac najviše priča jer hoće da te ubedi da nešto kupiš ili na nešto pristaneš. On ima svoju prezentaciju koje se drži i priča bez preteranih modifikacija. Mora da ti objasni ko je on tačno, šta radi, kako to radi, zašto je toliko dobar u tome što radi.

Kada prodaju posmatramo tako nije ni čudo što je ne volimo i što nam deluje kao da prodavci žele da nas ubede po svaku cenu i uguše. Često smo vrlo skeptični prema takvim ljudima.

Sa druge strane, ne deluje privlačno ni biti na strani prodavca. Biti neko ko ubeđuje i ko mora da se često suočava sa odbijanjem i negativnim odgovorima.

Kako sam počela da se više bavim marketingom i prisustvujem prodajnim sastancima sa strancima, počela sam da uviđam da je prava prodaja zapravo potpuno drugačija od onoga što sam opisala gore. Počela sam da uživam slušajući prodajne razgovore jer su potpuno suprotni od svih zabluda koje sam spomenula.

Počela sam i da se sama osećam komforno na sastancima gde dogovaram potencijalnu saradnju, jer znam da ništa ne mora i da ne treba nikog da ubeđujem. Jednostavno treba da se upoznamo (ako se ne znamo), da se ispričamo i proverimo da li ima smisla da sarađujemo i da li zajedno možemo da rešimo problem.

Prodaja nije pokušaj da nekom prodate vaš proizvod ili uslugu već mogućnost da nekome pomognete da reši problem koji ima. Kada se posmatra tako onda su pristup i metode potpuno drugačiji. A samim tim i osećaj koji imate kad pristupate prodaji.

Ilustracija: Nikola Jovanović/Shutterstock

Kako bi prodaja zapravo trebalo da izgleda?

Ovde ću navesti par osnovnih načela Ništa nije novo niti revolucionarno, ali još uvek nije dovoljno primenjeno, posebno ne na našem tržištu. Još 2017. je Harvard biznis rivju pisao o novom prodajnom imperativu, posebno za B2B prodaju (biznis ka biznisu).

Oni kažu da kupac, nakon interakcije sa prodavcem treba da ima reakciju „Wow, upravo si mi učinio život mnogo lakšim!“, a ne „jasno mi je šta pokušavaš da uradiš“. Takođe kažu da cilj ne treba da bude da se nešto po svaku cenu proda, već da se kupcu pomogne da donese pravu odluku o kupovini (to možda nekad neće biti vaš proizvod ili usluga).

Više slušajte nego što pričate

Mnogi ljudi misli da kada nešto prodaju, treba da imaju predivnu prezentaciju i onda dođu ispred klijenta i krenu da pričaju o sebi, svojoj kompaniji, proizvodu, uslugama, koliko su dobri, uspešni, fantastični. To je pogrešan pristup iz više razloga.

Prvo i osnovno, vi niste tu zbog vas već zbog klijenta. Shodno tome, prvo treba da proverite da li je vaša publika uopšte vaša ciljna grupa. Možda oni uopšte nemaju problem koji vi rešavate ili ne traže novog provajdera usluga iz te oblasti. Treba da prvo saznate da li i kako tačno njima možete da pomognete pa na osnovu toga odlučite šta tačno ima smisla da im ponudite.

Kada razgovaraju sa potencijalnim klijentima, dobri prodavci veći deo razovora postavljaju pitanja i slušaju. Prva i osnovna stvar je utvrditi šta je potencijalnom klijentu problem. Često problem nije ono što oni misle da jeste. Često su to samo posledice a pravi problem je negde iza. Otkriti pravi probem (u poslu kao i u životu) je dragocena veština.

Zato treba ispitati širu sliku – kakva je trenutna situacija, kakva je željena, gde želi da stigne, šta je problem, šta su do sada pokušali, kakvi su bili rezultati itd.

Stavite klijenta na prvo mesto

Uopšte nije bitan prodavac, kompanija iz koje on dolazi niti proizvod ili usluga. Ljudi ne kupuju naš proizvod ili uslugu već rešenje svog problema, status, viziju sebe... nešto što njima treba.

Ne treba da ih impresionirate svojim znanjem i superiornošću već da pokažete da ih razumete, da pokažete empatiju i želju da im pomognete. Biće vremena kada možete objasniti kako baš vi imate sposobnost da taj problem rešite.

Budite zaista radoznali

Klijent treba da vidi da se zaista interesujete za njegov posao i poslovanje. Da zaista želite da razumete šta je problem ili šta su problemi. Kada vidi da ste ga zaista razumeli, vi ste već na pola puta ka rešenju.

U knjizi „Serving mindset“ autorka Bruk Farnoš kaže da kada budete uspeli da njihovu situaciju i problem objasnite bolje nego oni sami, vi ste već dobili posao.

Budite transparentni i iskreni

Na osnovu svih tih pitanja i odgovara možemo da vidimo da li smo mi uopšte pravi ljudi koji mogu da pomognu i reše taj problem. Ako jesmo, onda možemo da ispričamo šta bi bio naš predlog, način rada i kako bi to moglo da se reši.

Ako nismo, onda to treba iskreno da kažemo. Možda možemo da usmerimo na nekog drugog ko taj konkretan problem može da reši. Ako možemo da rešimo deo problema, i to treba da jasno iskomuniciramo. Transparentnost i iskrenost grade poverenje. A bez poverenja nema saradnje.

Ne treba prodavati po svaku cenu već jedino ako smo dobar „match“ tj ako bismo zaista mogli da se time uspešno bavimo.

Iskoristite „Ne“ kao mogućnost da saznate strahove, brige i šta još stoji iza toga

Kada potencijalni klijent/kupac kaže ne, to nije kraj. Naprotiv, to je odlična mogućnost da saznate šta su njihovi strahovi, brige i zadrške. Šta je njima zaista bitno, šta je potrebno da biste došli do da?

Uvek tražite još informacija i šta stoji iza tog „ne“. Iza razloga zašto neko ne bi sarađivao sa vama, saznaćete šta je tom konkretnom klijentu bitno, pa ćete sledeći put moći da priđete drugačije. A možda ćete moći i tu primedbu da rešite odmah.

Posao prodavca je zapravo da pomogne. Tačnije, da prvo sazna da li i kako može da pomogne a onda tek da ponudi pomoć. Danas ljudi mogu da istraže i pronađu mnogo opcija da reše svoje probleme. Treba biti neko ko pomaže nesebično i ko ne gleda sve kroz novac već istinski želi da napravi razliku, pronađe zajednički jezik i uvek da malo više nego što se očekuje.

Kako kaže citat – obećaj manje a uradi više.

(Autor: Ana Brzaković, stručnjak za komunikacije, i autor bloga anabrzakovic.com)