Psihologija prodaje: Kako je švedskom gigantu pošlo za rukom da namami ceo svet na kupovinu?

Foto: Shutterstock

Verujemo da nema osobe koja nije upoznata sa nameštajem IKEA, švedske multinacionalke koja sa više od 450 prodavnica posluje u 62 svetske zemlje.

Budući da vredi 17,5 milijardi dolara, ne možemo, a da se ne zapitamo - u čemu je tajna uspeha? I, pre svega, kako se kompaniji isplati da proizvodi i prodaje kvalitetan, a povoljan nameštaj?

Teme za vas

Ono što svakako treba istaći jeste činjenica da je - za mnoge - IKEA više od samog brenda. Oni se sa komadima nameštaja i, uopšte, sa atmosferom u robnim kućama švedske firme, povezuju na jednom dubljem, psihološkom nivou.

U prilog tome govori, ne samo raspored u samim prodavnicama i dekoracija, već i mogućnost ručavanja, ispijanja kafe, odvođenja dece u igraonicu - gde će zaposleni brinuti o njima.

Dakle, kroz tu vrstu brige, reč "šoping" sada dobija drugačije značenje. Ali, hajde da otkrijemo i neke druge "strategije" - pogodne za stvaranje masovne klijentele.

Udaljenost prodavnica

Opšte je poznato da se IKEA prodavnice uvek, u svakom gradu i svakoj zemlji, nalaze van centralnih zona. To je specifičan psihološki trik, iz više razloga: radnje su velike, na nekoliko hiljada kvadrata, što znači da ste okruženi robom sa svih strana; osim toga, malo ko ide u IKEA prodavnicu za jednu stvar, uglavnom se pravi duži spisak kada se već prevali toliki put; u svetu važi mišljenje i da IKEA gradi svoje objekte van grada - zbog niže cene zemljišta.

Jednostavno, retko koji kupac svrati u radnje ove švedske kompanije kako bi samo "razgledao robu" - kupovina je gotovo uvek namenska. Ako ništa, poješćete nešto u IKEA restoranu i kompanija za to vreme, takođe, profitira.

Jeftin, a atraktivan nameštaj

Setimo se i, sada već legendarnog, video snimka u kojem poznati fudbaler Zlatan Ibrahimović priča o IKEA-i, i tako je, zapravo, promoviše.

Posebno je interesantna njegova izjava da "inteligentni ljudi kupuju u IKEA-i", čime Zlatan aludira na to da u isto vreme možete da dobijete dobar nameštaj, a da uštedite novac. Dakle, klasična pametna kupovina.

U fokusu poslovanja švedske kompanije je, primarno, vrednost. Kupci tačno znaju šta dobijaju za svoj novac, bez osećaja da su nešto preplatili. IKEA na svetskom planu važi za pristupačan brend i tu je sliku teško promeniti.

Zapravo, cena je srž strategije IKEA-e da pridobije kupce. Kompanija, tako, prvo odlučuje o ceni komada nameštaja, a zatim radi na dizajnu i konstrukciji. Dakle, u pitanju je "obrnut" proces. Kako je svojevremeno rekla glavna komercijalna direktorka maloprodaje u SAD, Antonela Pukareli, IKEA ima "demokratski pristup dizajnu".

To znači da isporučuje oblik, funkciju i kvalitet po niskoj ceni. Osim toga, kupce privlači to što se nameštaj lako sklapa, gotovo uvek svega ima na zalihama, a dizajn je minimalistički, estetski neutralan, lako uklopljiv.

Foto: shutterstock.com

Trošenje novca ili terapija?

Procenite sami. Mnogi se u ovim radnjama osećaju toliko lepo i komforno, da im kupovina zaista dođe kao terapija, i ne žale para. Upravo taj osećaj je IKEA i htela da stvori. Njihove prodavnice privlače našu podsvest, koja je glavni pokretač donošenja odluka.

Kao prvo, tu je izgled izložbenih salona - tzv. "lažne sobe". Deluje kao da se nalazite kod svoje kuće, kod prijatelja, u restoranu. Tačno možete da zamislite kako bi se koji komad nameštaja uklopi u vaš dom, jer imate moć vizualizacije.

Osim toga, sigurno ste primetili kako IKEA "obožava" belu boju. To je zato što bela takođe privlači podsvest, i to je, recimo, tehnika neuromarketinga koju obilno koristi i Epl.

Mimo tzv. pametnog dizajna, izgled IKEA radnji podstiče kupce da troše više, jer kompanija postavlja prodavnicu duž usmerene pešačke staze koja vodi kupce u jednom pravcu kroz maltene ceo inventar (pod uslovom da ne idete prečicama, koje su takođe dostupne na nekim mestima).

Na podu su ispisane strelice koje pokazuju put, kao i znakovi sa odgovarajućom mapom prodavnice.

Hrana kao lek

Kompanija dobro zna da je hrana trik koji "prolazi" kod svakoga, a posebno nakon višesatne kupovine, karakteristične za ovako velike maloprodajne objekte. Zatim, kada dođete na kasu, neretko možete osetiti miris ukusne, a povoljne hrane.

Kako su hrana i piće povezani sa smanjivanjem stresa - kada platite sve što ste kupili, obično ste premoreni i presabirate rashode. Dok dođete kući, već ste uveliko gladni. Dakle, eto idealne prilike za ručak u IKEA radnji.

Koncept "uradi sam"

S jedne strane, ideja se odnosi na činjenicu da sami sklapate nameštaj i uživate u tome. IKEA je po tome opšte poznata, takoreći - pionir. Kod kupca se odmah budi osećaj ponosa, jer je nešto uradio sopstvenim rukama.

Osim što je uradio korisnu stvar, kupac je mogao i da se "poigra" poput deteta i ispita svoje veštine. To je još jedan psihološki trik - jedan od najmoćnijih, koje IKEA uspešno primenjuje godinama.

Sa druge strane, švedska firma vam daje mogućnost da prilagođavate komade nameštaja svom prostoru. Upravo to privlači veliki proj kupaca koji imaju "nestandardne mere" prostorija.

(Telegraf Biznis)