Od dugova do kraljice vitamina: Kako se gradi kompanija vredna 1,5 milijardi dolara

Ne dešava se često da banka sama pristupi preduzetniku i ponudi mu prikupljanje više od 400 miliona dolara duga kako bi mu pomogla da zadrži gotovo potpunu kontrolu nad vlasništvom firme. No upravo se to dogodilo u avgustu 2025. godine, kada je deset bankara Kapital ona (Capital One) selo za sto sa Meri-Rut Gijam, osnivačicom losanđeleske firme za organske dodatke ishrani Meri-Ruts (MaryRuth’s).

"Stvarno su se zauzeli za mene", kaže 41-godišnja Gijam, koja je suizvršna direktorka firme.

Teme za vas

Drugi suizvršni direktor je Džonatan Klajn, koji je tu funkciju preuzeo u aprilu 2025, nakon što je prethodnih pet godina bio direktor pravnih poslova.

Kapital on Gijamovoj nije bio nepoznat. Nakon što je 2014. osnovala firmu, prve troškove je finansirala tako što je na svojoj kartici Kapital on spark (Capital One Spark) nagomilala hiljade dolara duga.

Gijam tvrdi da je firma, koja prodaje tečne vitamine, gumene dodatke ishrani i druge suplemente u više od 300 različitih oblika, profitabilna od prvog dana. Procenjuje se da Meri-Ruts danas ostvaruje oko 600 miliona dolara prihoda na godišnjem nivou, uz EBITDA dobit od oko 125 miliona dolara, odnosno maržu od približno 20 odsto.

Čak i kada se uračuna 420 miliona dolara duga koji je Kapital on prikupio za kompaniju – pri čemu je i sam obezbedio veliki deo novca – Forbs (Forbes) procenjuje da Meri-Ruts vredi najmanje 1,5 milijardi dolara.

Blizu da postane milijarderka

"Moje lice je na bočici. Većina potrošača misli da sam avatar ili lik iz crtanog filma, što mi odgovara. To koristim kada prikupljamo kapital", kaže Gijam. "Uvek kažem: 'Brend se nikada ne vrti oko mene.' Ljudi čak ni ne znaju da postojim."

Posao sa Kapital onom zaključen je u oktobru 2025. godine, a kredit dospeva 2030. godine. Zahvaljujući takvoj strukturi finansiranja, bivša trenerska holističkog zdravlja uspela je da za sebe i svoju porodicu zadrži oko 97 odsto vlasništva firme.

To bi Gijamovu učinilo novom milijarderkom, sa procenjenim bogatstvom od oko 1,5 milijardi dolara. No pre dve godine, nakon što su se ona i suprug David Gijam razišli, potpisali su postbračni ugovor prema kojem njemu pripada polovina prihoda u slučaju prodaje Meri-Rutsa. Istovremeno, njoj pripada polovina prihoda ako on ikada proda svoj biznis za duhovni koučing uz pomoć veštačke inteligencije, nazvan Dejvid AI (David AI).

Nije bilo nimalo jednostavno

Gijam je Meri-Ruts osnovala pre braka, a svojoj majci Kolin, prvoj finansijskoj direktorki firme, još je na početku dala vlasnički udeo. Ona i dalje poseduje deo deonica, koje Forbs uključuje u procenu ukupnog udela porodice Gijam. Forbs danas procenjuje lično bogatstvo Meri-Rut Gijam na oko 750 miliona dolara.

Visoka profitabilnost Meri-Rutsa tokom godina privukla je brojne potencijalne kupce. Mnogo pre nego što se javio Kapital on, Gijam je odbila ponude vredne stotine miliona dolara od prehrambenih konglomerata i velikih investitora, uključujući Blekston (Blackstone).

"Ako imate profit, imate slobodu izbora", kaže ona.

Finansijski put do današnjeg uspeha nije bio jednostavan. Kada je pokrenula Meri-Ruts, Gijam je na sebi imala teret od 700.000 dolara ličnog duga svoje majke. Prvih devet godina poslovanja nije sebi isplaćivala plata.

"Nije lako", kaže ona. "Bio je to dug put."

Gijam je odrasla u Somervilu u Nju Džerziju. Otac joj je bio advokat i vlasnik firme koja se bavila drvetom i proizvodima od drveta, a preminuo je kada je imala sedam godina.

Njena majka je potom preuzela porodični posao i vodila ga sve dok firma nije bankrotirala tokom sloma američkog tržišta nekretnina krajem 2000-ih. Pritom je nagomilala i znatan lični dug na kreditnim karticama.

Počela kao agentkinja za nekretnine

Pre nego što se upustila u preduzetništvo, Gijam je nekoliko godina radila kao agentkinja za nekretnine u Daglas Elimanu (Douglas Elliman). U martu 2013. godine u Njujorku je otvorila privatnu praksu holističkog zdravlja.

Klijentima je često preporučivala dodatke ishrani u tečnom obliku jer uzimanje kapsula na prazan stomak kod nekih ljudi može izazvati mučninu. Problem je bio u tome što kvalitetnih tečnih dodataka ishrani gotovo nije bilo ni u prodavnicama ni na internetu.

Zato je odlučila da ih napravi sama.

Izvorna ideja Meri-Rut Gijam bila je jednostavna: prodavati velike flaše tečnih vitamina, jedne za jutro, druge za veče, koje bi mogla da koristi cela porodica.

"Jedna doza ujutru, jedna pre spavanja", kaže Gijam.

Njen prvi proizvod, tečni multivitamin sa ukusom maline namenjen jutarnjem uzimanju, pojavio se na Amazonu (Amazon) u jesen 2014. godine. Gijam je od početka imala velike ambicije.

"Mogao bi biti sveprisutan – globalno, svuda i stalno, poput Koka-Kole (Coca-Cola)", kaže ona. "Trebalo bi da bude u svačijem frižideru."

U prvim godinama poslovanja važnu ulogu imala je njena kartica Kapital on sa limitom od 50.000 dolara, kojom je održavala novčani tok firme kada bi privremeno pao u minus. Iako je Meri-Ruts poslovao profitabilno, proizvođačima je trebalo platiti unapred, dok veliki trgovački lanci naručuju količine vredne od stotina hiljada do više miliona dolara. Novac od prodaje pritom se vraća tek nakon nekoliko meseci.

"Bez prebijene pare"

Tri godine nakon osnivanja Meri-Rutsa Gijam je otplatila majčin dug, preselila se iz Njujorka u Los Anđeles i dobila drugo dete.

Godine 2018. sav novac koji je zarađivala vraćala je u firmu i za sebe kaže da je tada bila "bez prebijene pare". Kada joj je proizvođač iz Teksasa ponudio milion dolara za deset odsto kompanije, ozbiljno je razmišljala o ponudi.

Ipak, odbila ju je nakon što je videla zaposlene tog proizvođača kako puše. Smatrala je da se to kosi sa vrednostima njenog brenda, koji je tada već ostvarivao 11 miliona dolara godišnje prodaje i EBITDA maržu od gotovo 20 odsto.

Sledeće tri godine, tokom kojih je rodila i blizance, opisuje kao "najteže".

Do 2019. godine, šest godina nakon pokretanja poslovanja, Meri-Ruts je ostvarivao 23 miliona dolara godišnjih prihoda. Potom je stigla pandemija, tokom koje su potrošači počeli da kupuju više dodataka ishrani i više troše onlajn. Prihodi Meri-Ruts gotovo su se utrostručili, na 84 miliona dolara.

No Gijam se ni tada nije osećala sigurno.

"Još uvek nisam mislila da smo na sigurnom", kaže ona. Nije znala mnogo ni o tome kako se određuje vrednost kompanije. "Nismo razmišljali o multiplikatorima."

Ponude vredne stotine miliona dolara

Sve se promenilo 2021. godine kada joj je pristupio TPG kapital (TPG Capital) iz Fort Vorta. Meri-Ruts je u međuvremenu povećao godišnju prodaju za više od 60 odsto, na 135 miliona dolara.

Prema Gijamovoj, TPG je ponudio posao koji je kompaniju vrednovao na 250 miliona dolara, odnosno oko 1,85 puta godišnje prodaje.

"Nismo čak imali ni bankara", priseća se ona.

Usledile su nove ponude, a procenjena vrednost firme ubrzo se udvostručila. Gijam kaže da su Samit partners (Summit Partners) iz Bostona i Baterflaj ekviti (Butterfly Equity) iz Los Anđelesa Meri-Ruts procenili na oko 500 miliona dolara, dok je Blekston ponudio još više, oko 525 miliona.

Blekstonovu ponudu je odbila jer bi, kako kaže, prema uslovima tog posla morala da "odstupi prvog dana".

Planirala je Samitu i Baterflaju da proda po 20 odsto kompanije, no Samit se povukao. U avgustu 2021. dogovorila je posao sa Baterflajom, koji je stekao oko 40 odsto vlasništva, uz valuaciju Meri-Ruts od približno 400 miliona dolara.

Gijam kaže da su novi investitori "zahtevali izvrsnost" te pomogli firmi da do 2023. više nego udvostruči godišnju prodaju, na više od 270 miliona dolara.

"Bili su strogi i nikada mi zapravo nisu govorili da dobro radim, ali zbog toga sam radila neverovatno naporno", priseća se ona.

Samo dve godine nakon ulaganja, Baterflaj ekviti, koji je ulagao i u lanac restorana Kjdoba (Qdoba), Boltus freš fuds (Bolthouse Fresh Foods) i vina Dakhorn (Duckhorn), rekao joj je da mora prodtati udeo i vratiti novac svojim investitorima, tvrdi Gijam. Baterflaj to osporava.

Iz Baterflaja navode da su izlazak iz investicije počeli da razmatraju zato što je firma dobro poslovala i privukla interesovanje potencijalnih kupaca. Ipak, dve godine je kratak period čak i za fondove privatnog kapitala, koji svoje udelje obično prodaju nakon tri do pet godina.

Vrednost ponovo raste

Nedelju dana pre nego što je Gijam pokrenula proces prodaje firme, razišla se sa suprugom.

Kada su počeli razgovori sa potencijalnim kupcima, vrednost Meri-Rutsa ponovo je snažno porasla. Stizale su ponude koje su kompaniju vrednovale na 800 i 900 miliona dolara.

Gijam kaže da su ona i uprava isprva odlučili da prodaju firmu Advent internacionalu (Advent International) iz Bostona, no investiciona kuća, koja upravlja imovinom vrednom 94 milijarde dolara, na kraju nije predala konačnu ponudu. Advent nije želeo da komentariše slučaj.

"Nisu verovali da možemo ostvariti rezultate koje smo najavljivali, ali zapravo smo ih znatno premašili", kaže Gijam.

Kompanija je za 2025. predviđala EBITDA dobit od 89 miliona dolara, a na kraju je prvi put premašila 100 miliona.

"Ponekad vas odbijanje zapravo zaštiti", kaže Gijam. "Mi smo izrazito profitabilna kompanija, a ipak smo imali neuspešan proces prodaje."

Baterflaj je nastavio da traži izlazak iz investicije. Na kraju je postignut dogovor prema kojem je njujorški King strit (King Street) stekao nešto manje od tri odsto vlasništva, dok je Baterflaj preneo 50 miliona dolara svog ulaganja u King strit. Gijam je istovremeno kupila dodatne udela i na kraju došla do 97 odsto vlasništva.

Kapital on ulazi u priču

Finansijska priča tu nije završila. Gijamovoj se ubrzo javio Pol Bejsli iz Kapital ona, direktor zadužen za transakcije u prehrambenom sektoru u komercijalnom bankarstvu.

Meri-Ruts je na kraju preuzeo 420 miliona dolara duga, no zbog visoke profitabilnosti kompanije njegovo vraćanje ne bi trebalo da predstavlja preveliki problem.

Bejslijev odeljak ima oko sedam milijardi dolara dužničkih poslova raspoređenih među 140 zajmoprimaca. Kaže da ga je Meri-Ruts impresionirao kao jedna od privatnih kompanija robe široke potrošnje koja zapravo posluje bolje od većih konkurenata izlistanih na berzi.

Posebno ističe pristup Gijamove podacima i sposobnost brzog prepoznavanja novih potrošačkih trendova.

"Ako se kupci okreću kreatinu, ona se može okrenuti kreatinu. Ako žele više gumenih dodataka, može da napravi njih. Ako žele tečne vitamine, može i to", kaže Bejsli. "Veoma dobro prepoznaje nove prilike za rast."

Taj koncept "prepoznavanja novih prilika" Bejsli danas redovno koristi u radu sa svojim timom i drugim osnivačima.

"S njom smo od početka", kaže on. "Mislimo da je pred njom još dug put i da je ovo tek početak."

Gijam bi čak mogla da se pojavi u reklami Kapital ona.

Da li je ipak spremna da proda?

Uprkos svemu, Gijam sada razmatra mogućnost da se potpuno odrekne kontrole nad Meri-Rutsom.

"To je jako zastrašujuće. Danas neko može da napravi kompaniju poput moje za dve godine sa deset zaposlenih", kaže ona.

Pritom očigledno misli na nedavnu prodaju Gruna (Grüns), brenda dodataka ishrani koji je u aprilu objavio veliki posao sa Junileverom (Unilever). Junilever je za oko 900 miliona dolara kupio 80 odsto kompanije, što odgovara vrednosti od približno četiri puta godišnje prodaje.

Grun je tek 2023. osnovao Čad Dženis, tada 31-godišnjak koji je napustio Samit partners kako bi upisao MBA na Stenfordu. Tamo je pokrenuo brend gumenih dodataka ishrani, koji danas ostvaruje otprilike polovinu godišnjih prihoda Meri-Rutsa.

Forbs procenjuje da je Dženis nakon poreza od transakcije dobio oko 300 miliona dolara. Posao, zaključen u junu, vrednuje kompaniju na više od milijardu dolara, a Dženis i dalje poseduje većinu od preostalih 20 odsto koje Junilever tek treba da preuzme.

Gijam tvrdi da je Dženis pokrenuo Grun nakon što je 2021., kao član tima Samit partnersa, učestvovao u dubinskoj analizi Meri-Rutsa. Dženis to nije želeo da komentariše.

To iskustvo je ostavilo snažan utisak na Gijamovu, koja kaže da je nekada želela dugoročno da zadrži vlasništvo nad kompanijom i drži je van berze.

No sada, dok prolazi kroz razvod, razmišlja o pokretanju novog procesa prodaje Meri-Rutsa.

"Možda ću morati da prodam ovu kompaniju", kaže ona, "ali i dalje da radim u njoj."

(Telegraf Biznis/Forbes)