Kako da "samo gledam" postane kupovina? Trikovi pomoću kojih prodavci mame kupce

Mnogi bi se složili da je umeće u trgovini - talenat, ali svakako da možete naučiti neke veštine koje će vam pomoći da privučete mušterije

Vlada verovanje da onaj ko se bavi trgovinom, i dobar je u tome, ne može da "propadne". Ipak, takođe je činjenica da ljudi masovno posećuju radnje i tržne centre, ali "samo gledaju", bez namere da nešto kupe. U tom slučaju, poseta vam nije od velike važnosti, ako se profit ne obrće.

Teme za vas

Kada je poznati američki lanac kafića otvorio nekoliko svojih objekata jedan do drugog, svi su se smejali tom potezu, međutim, evo koja je bila njihova logika: 90 odsto Amerikanaca svoju prvu jutarnju kafu popije pre 11 časova, i svaki od njih u proseku stoji 1 minut u redu za kafu.

Kada bi kupac došao, otvorio vrata lokala i video 20 ljudi ispred sebe, momentalno bi se okrenuo i otišao. Ali, kada vide još jednu kafeteriju nekoliko metara dalje - to je već druga priča. Ovaj lanac je, na osnovu poznavanja svojih mušterija i njihovih potreba, uvećao svoj profit.

Danijel Moe je u svojoj knjizi Retail: the Art & Science opisao sledeće kategorije, prema kojima trgovci, na primer u marketima, organizuju robu:

1) Primary Business Driver (jaja, mleko, meso, voće, povrće)

2) Traffic Driver (sokovi, poslastice, kozmetika, pelene)

3) Profit Generator (gotova hrana, upakovani proizvodi, pecivo)

4) Impulse/Add-ons (cveće, igračke, knjige)

Prodavci najčešće mame kupce pričom, prezentacijom proizvoda - što je često u parfimerijama ili marketima, ali i akcijama. Osim klasičnih popusta, od na primer 20 ili 30 odsto, u poslednje vreme sve je učestalija akcija "3 za 2". To znači da platite dva proizvoda, a dobijete tri.

Iako mislite da ste vi s ovom akcijom i te kako "u plusu", činjenica je da kupci često kupe i ono što im realno ne treba. Postoji velika šansa da uspešno koristite sva 3 proizvoda, ali i mogućnost da se odlučite za kupovinu samo zato što nešto dobijate "za džabe".

Zanimljivo je da 5 od 6 mladih, uzrasta od 18 do 29 godina - kupuje impulsivno, i to uglavnom za sebe. Impulsivna kupovina je, ukratko, odluka donesena u trenu, neposredno pre kupovine, i najčešće je povezana s trenutnim emocijama.

Osim impulsivnih, postoje i one "nametnute kupovine", koje se masovno dešavaju oko praznika, na primer, za vreme Božića, Dana zaljubljenih ili predstojećeg Dana žena. Razne ankete pokazuju da čak 90 odsto ljudi kupi stvari koje se ne nalaze na njihovoj šoping listi.

Istraživanja pokazuju da na impulsivnu kupovinu, koja je najčešća, i samim tim donosi najveći profit, utiču ova 3 faktora: stimulativno okruženje, gužva unutar prodavnice i to koliko često svraćamo u omiljenu radnju.

Drugi važniji faktori su muzika u pozadini, miris u prodavnici i njen izgled - način na koji su poređani proizvodi, čiste police, obrisana prašina. Neki kupci će radije otići u drugu radnju kako bi kupili "čist proizvod", nego onaj koji dugo stoji, pa je već prašnjav ili pogužvan. Ovo se naročito odnosi na kozmetiku i higijenske proizvode.

Zanimljivo je i sledeće: muškarci, na primer, u parfimeriji uzmu prvi proizvod s police, dok mnoge žene više vole onaj što je pozadi, jer veruju da ga niko nije dirao ili otvarao. Dok 40 odsto potrošača u radnjama potroši više novca nego što je planiralo, u onlajn prodaji taj procenat je samo 25.

4 taktike za uvećanje prodaje i profita:

Uvek imajte svoje najprodavanije artikle na stanju. Izdvojite po pet bestselera iz svake kategorije, svake nedelje, i napravite zalihe proizvoda. Osim što potrošači "padaju" na akcije, važno im je da znaju da mogu da se oslone na obližnji lokal, bilo da je reč o marketima i apotekama, ili o knjižarama i drogerijama.

Impulsivna kupovina je "rezervisana" za kupce, ali ne i za prodavce. Pre nego se odlučite za porudžbinu nekog proizvoda, proverite njegovu vrednost na tržištu, kako se kotira, koliko ga ljudi traže, da li može da zameni neke postojeće artikle.

Rotiranje i vidiljivost su dve ključne stvari. Ako želite da kupac nešto primeti - morate mu to približiti. Tako ne čudi što se maramice, žvake i poslastice za decu nalaze baš kod kase. Ljudi dok čekaju da plate, uvek primete da im nešto "treba". Rotiranje proizvoda u objektu takođe igra važnu ulogu, jer kupci svaki put moraju da prođu celu radnju kako bi našli željeni proizvod, umesto da idu na "zapamćena mesta".

Držite konkurentne cene, ali uslugu na maksimalnom nivou. Često nije isplativo ići "ispod cene", osim kada su posebni datumi ili akcije, mada se trgovcima čak i tada prodaja isplati. Ipak, neko univerzalno pravilo je da uvek budete u korak s konkurencijom kada je reč o cenama, ali da ulažete u obuke svojih zaposlenih kako da bolje prodaju. Navaljivanje i agresivno ubeđivanje kupaca - nije opcija.

(Telegraf Biznis)