Direktor jednog od najvećih akceleratora otkriva nam kako da ga ubedite da vam da 50.000€

Foto: Privatna arhiva

Gotovo svi danas govore o startapima i njihovom razvoju. O tome šta bi trebalo država da uradi, šta bi trebalo da urade startapi da bi postali uspešni, šta mladi da urade da bi ih napravili... Međutim, ono o čemu se mnogo manje govori jeste kako pomoći onima koji bi želeli da postanu investitori, kako animirati strane, takozvane anđele investitore, odnosno, kako da razvijemo i investitorski deo IT zajednice.

Gary Stewart, direktor je jednog od najvećih korporativnih akceleratora današnjice Wayra UK koji ulaže do 50.000 dolara u startape u ranoj fazi razvoja.

U ekskluzivnom intervju za Telegraf Biznis otkriva šta bi jedan startap trebalo da poseduje kako bi uložio u njega, gde vidi Srbiju, ali i o tome ima li naša zemlja prednost koje druge nemaju.

Stewarta smo upoznali prilikom njegove posete Beogradu gde je bio jedan od članova žirija koji je odlučio o pobedniku prvog Colosseum Sports Tech Serbia programa namenjenog startapima koji razvijaju inovacije u oblasti sporta. Podsetimo, kao najbolji tim izabran je Sportifico, platforma za ženski fudbal koja omogućava fudbalerkama da ostvare svoj tržišni potencijal.

Program je realizovao Naučno tehnološki park Beograd u saradnji sa izraelskim Colosseum Sport, a najbolji tim je osvojio putovanje u Izrael i priliku da se poveže i radi sa vodećim svetskim ekspertima na daljem razvoju tehnološkog rešenja.

Stewart nam je između ostalog rekao da:

- Neke kompanije prosto ne bi trebalo da postoje.

- Tražim sjajne startape širom sveta. N vidim nijedan razlog zašto Srbija ne bi bila jedna od tih lokacija.

- Izdvojite se iz gomile

- Investitori žele da umanje rizik, a najveći rizik leži u tome što je većina startapa osuđena na propast

Stujart je bio jedan od članova žirija na prvom srpskom Colosseum Sports Tech/Foto: NTP

• Direktor ste jednog od najvećih korporativnih akceleratora, šta je vaš prvi savet nekome ko želi da pokrene svoj startap?

- Da ja pokrećem novi startap, najvažnija stvar za koju mislim da bi trebalo da razumem je koji je to problem koji pokušavam da rešim. Stvarnost je da većina kompanija jednostavno ne mora da postoji. Imamo previše opcija, previše kompanija koje posluju kroz jednostavne varijacije jedne te iste stvari.

A ja mislim da, da bi postojala, kompanija mora da bude sposobna da objasni šta je to što ona radi što niko drugi trenutno ne radi, na suštinski drugačiji način koji je održiv u narednih pet godina. Ako to nije slučaj, tužna realnost je da vaša kompanija verovatno ne treba da postoji, jer ako radi samo nešto malo bolje od konkurencije, onda će konkurencija na kraju pobediti.

• Srbija je ove godine na Start-up Genome listi. Kako Vi vidite startap ekosistem u Srbiji?

- Veoma sam srećan zbog posete Srbiji, jer nikada ranije nisam bio upoznat i u dodiru sa ovdašnjim startapima, zbog čega sam još više uzbuđen. Ali povrh toga, mislim da je pravo pitanje zapravo da li očekujemo da se inovacije dese samo na jednom mestu, kao što su SAD?

Pa i kada govorimo o SAD, u stvari pričamo uglavnom samo o Silicijumskoj dolini, jer iako postoje i mesta kao što su Njujork ili Boston i mnoga druga, činjenica je da je većina kompanija koje postanu „unicorns” bazirana u Silicijumskoj dolini ili će u jednom trenutku završiti tamo.

Zato je za mene pitanje gde možemo naći sjajne startape širom sveta i ne vidim nijedan razlog zašto Srbija ne bi bila jedna od tih lokacija.

Iz mog iskustva kada sam počeo da se bavim preduzetništvom, 2005. godine niko nije pričao o mestima kao što je, npr. Švedska ili Barselona, iako je njihova vlada imala velike ambicije da to promeni. Uspeh je ono što ljude odjednom natera da pričaju o nekome i nečemu. Jednom kad se negde pojavi kompanija koja je prodata za više od 100 miliona dolara, investitori i korporacije počinju ozbiljnije da vide tu lokaciju i to je ono za čim tragam i u Srbiji - koje su to zaista sjajne priče o uspehu za koje verovatno ne znam, a trebalo bi da znam.

• Šta možemo naučiti od Španije, na primer?

- Čak i ako trenutno niste na međunarodnoj preduzetničkoj investicionoj mapi, sve što vam treba da bi se taj diskurs promenio jeste jedna uspešna priča. Ne mislim da je to samo Španija, mislim da su to i mesta kao što je Švedska, koja su se odjednom pojavila na mapi, a postoji i još nekoliko drugih zemalja o kojima se ranije nije pričalo. Ovde je važno još nešto, a to je da vlade i lokalna tela moraju biti pametni kada je reč o sopstvenom marketingu.

Nedavno smo odveli naše startape iz Velike Britanije u Silicijumsku dolinu gde smo se sreli sa Stivom Blenkom i ja sam ga pitao: “Dobro, šta ti misliš o britanskim startapima?”, a on je rekao: “Pa, ništa me nije nateralo da mislim o britanskim startapima, jer ne postoji nikakav pravi organizovani lobi za britanske startape.” Ali postoje odlični britanski lobiji o, na primer, švedskim startapima, definitivno izraelskim startima, indijskim, pa možda čak i za danske.

Stvar je u tome, dakle, da ako hoćeš da ljudi zaista znaju za tebe, to se neće desiti samo od sebe, igrom slučaja, već mora postojati neka vrsta odlučne kampanje koja će osvestiti ljude da tvoj ekosistem postoji.

"Ne može sve stati u jednu Silicijumsku dolinu, i teško je napraviti novu"/Foto: NTP

Pre nekoliko nedelja bio sam na Bits & Pretzels u Minhenu na koji su doveli Obamu (Barak) kao jednog od govornika i bilo je potpuno jasno šta zapravo pokušavaju da urade , a to je da iskoriste ono što ljudi već znaju o Bavarskoj, što je Okotobarfest, i pretvore to u platformu za razgovor o preduzetništvu, pozivajući ljude da saznaju više o bavarskim startapima.

Dakle, misliti kao preduzetnik, kako privući korisnike, ili u ovom slučaju kako privući pažnju je veliki deo igre.

Konkurencija je velika, svi pokušavaju da stvore sledeću Silicijumsku dolinu, a postojaće svega nekoliko potencijalno interesantnih mogućnosti zbog čega je ključno izdvojiti se iz gomile.

Važan deo toga je priča o uspehu, i uspešna marketinška kampanja, kao drugi značajan element.

• Bili ste učesnik i član žirija završnice Colosseum Sports Tech Serbia programa, prve inicijative u Srbiji za podršku sport-tech startapima. Srbija je uspešna sportska nacija, ima li šanse da postane lider i u razvoju i primeni sportskih tehnologija globalno?

- Tokom svog rada u Wayra i kroz 15 godina preduzetničkog iskustva, nisam video mnogo ljudi koji se fokusiraju na tehnologiju u sportu, i upravo zato mislim da postoji zaista odlična prilika u ovom domenu. Kada je reč o uspehu i stručnosti zemlje u jednoj oblasti, pitanje je da li tu ekpertizu može da iskoristi da se jednako dobro pozicionira i u izvesnom tehnološkom ekosistemu. Ja bih rekao da je odgovor definitivno potvrdan.

Ovde opet vidim srž preduzetništva kao značajnu osnovu: vidiš li neku priliku koju niko drugi ne vidi? Vidiš li problem koji niko drugi ne vidi? I kako to možeš da iskoristiš na način koji je globalno relevantan?

• U čemu vidite posebnost sport-tech startapa?

- Mislim da ih od drugih tech startapa razlikuje to što nije reč o oblasti o kojoj mnogo njih misli kao o privlačnoj. Kad je reč o trenutno najpopularnijim startap oblastima, uglavnom se misli na blockchain, veštačku inteligenciju ili stvarima koje su vrlo specifične za probleme sa kojima se kao čovečanstvo trenutno suočavamo, kao što je zdravstvo. Mnogim ljudima verovatno, još nije sasvim jasno koji su to specifični problemi koji postoje u sportu, a koji bi mu omogućili da postane svojevrsni „žanr“ investicionih mogućnosti, a to znači da se otvara prilika da se nametne ova priča i o njoj ubedi ostatak sveta.

Tu je i nadolazeća mogućnost za ulagače i neko zaista treba da jasno nametne priču zašto ova oblast zaslužuje da bude ravnipravna sa, recimo, zdravstvom, bitkoinom ili mogućnostima i prilikama u vezi sa veštačkom inteligencijom.

• Koje uslove startap treba da ispuni da biste u njega uložili?

- Kao što sam već rekao, da bi se uložilo u startap, mislim da on mora da ima veoma jasan opis problema i ubedljivo rešenje, a pod ubedljivim rešenjem se podrazumeva rešenje koje prema formulama Doline mora da bude 10 puta bolje nego postojeće rešenje. Nije dakle, dovoljno da nudi marginalno poboljšanje, već mora da donosi promenu koja menja pravila igre, da ne bude kopija nečega što već postoji u SAD-u ili na nekom drugom tržištu – već samo po sebi mora biti nešto što remeti globalnu sliku.

Foto: NTP

Ukoliko imate startap koji ispunjava ove uslove, koji je zaista identifikovao veoma specifičan problem i ima rešenje koje iz nekog razloga ne može biti lako kopirano u doglednoj budućnosti—bilo da je to zbog tima, postignutih brojki, zbog ljudi koji ga podržavaju, partnerstava—ma zbog čega da je to slučaj, onda to može biti nešto što je vredno ozbiljno razmotriti.

Na kraju, investitori žele da umanje rizik, a najveći rizik leži u tome što je većina startapa osuđena na propast. Odgovor bi dakle bio: sve što izgleda kao potvrda potrošača, diferencijacija, stvarni dokaz da bi kompanija mogla biti potencijalni pobednik u svojoj kategoriji je ono što vas izdvaja od drugih i čini posebnim.

• Objasnite nam u nekoliko koraka kako startap može doći do Vas?

- Ako startap želi da me kontaktira, može da me doda na LinkedInu, mada vas to neće dovesti daleko. Susret na konferenciji je sjajan način da se to učini. Ako neko preuzme inicijativu, pošalje poruku preko LinkedIn-a sa pitanjem da se sretnemo i ako se nađemo nakon mog predavanja - to su preduzetnici koje sam sklon da najbolje upamtim.

Dakle, preuzmite inicijativu, govorimo o dovitljivosti i da se “ne” ne prihvata kao odgovor, ali naravno na kulturan način, uz uvažavanje.

Zaista, zgrabite priliku kad god možete i iskoristite vreme na pravi način sa osobom sa kojom ste želeli da razgovarate.

Foto: Pixabay

• Šta investitori traže? Koje vrste startapa su najpopularnije ove godine?

- Mislim da većinu investitora motiviše strah od propuštanja [eng. FOMO—fear of missing out]. Takođe, mislim da imaju sklonost ka tome da promatraju koje su to vrste investicija koje su vodeći investitori napravili ili rekli da bi hteli da naprave. U tom smislu, oblasti za koje je zainteresovano najvišenjih su veštačka inteligencija, blockchain i zdravstvo. Možda postoji još par drugih oblasti, ali ne mnogo, to je ono oko čega se diže najviše buke.

Ipak, kompanije koje su postale vodeće u svojim kategorijama nisu nužno bile one za koje se verovalo da će biti najinteresantnije. Nisam siguran da se tragalo za novom prodajnom platformom, pretraživačem ili sledećom društvenom mrežom kada su Amazon, Google i Facebook postali najveće kompanije na svetu.

Zato mislim da je za startape zanimljivo da znaju šta investitori nazivaju interesantnim, ali u ogromnoj većini slučajeva, investitori u stvari ne znaju kako će izgledati budućnost. Najbolji preduzetnici prosto treba da rade ono što znaju da žele i treba da bude urađeno, i da tako i postupe. Jer ukoliko ostavljate trag i imate dobre brojke koje pokazuju da vas potrošači vole investitori će biti tu - u tom slučaju nema nikakve veze šta oni misle, važni su šta pokazuju brojevi i potrošači.

• Google je upravo dodao Srbiju na listu zemalja gde je “Google Merchant” račun podržan. Koliko je to važno za startape?

- Smatram da je najvažnija stvar da se nađe način da se dobije potvrda od potrošača koja je vidljiva u brojkama, a koje pokazuju da potrošači zaista žele taj proizvod, da preduzetnik ima ideju i razume zašto je to tako.

• Prema vašem mišljenju, kada je pravi trenutak da se jedna ideja proda velikom igraču?

- Startap koji odmah na početku želi da se proda velikim igračima verovatno nije kompanija u koju bih ja hteo da investiram. Mislim da ukoliko kompanija nije na određenom stepenu zrelosti ne može imati ni jasnu sliku ko su njeni korisnici, kakvo je tržište ili koja je njena vrednost na tržištu.

Preduzetnici koji se vode i uzbuđeni su idejom relativno brzog unovčavanja, što znam da pojedini ekosistemi uče svoje pripadnike, za mene su krajnje nezanimljivi.

Mislim da cilj treba da bude da se izgradi neverovatan biznis, koji uz verovanje preduzetnika može vredeti milijarde ili čak više, i jedino preduzetnici koji imaju takve ambicije imaju i šansu da takve ciljeve ostvare.

Zato, preduzetnik koji planira izlaz pre nego što je proizvod uopšte plasiran, ili pre nego što su stvorili značajan stalni prihod, nije neko ko bi privukao moju pažnju.

• Da li ste spremni da investirate u neki srpski startap?

- Uvek smo spremni da investiramo u bilo koji startap koji se pokaže kao neverovatan. Na sličnim putovanjima, ili kao rezultat sličnih putovanja, ulagali smo u beloruske, slovenačke, poljske startape i naši startapi zaista dolaze sa svih strana sveta. Ne tražimo samo i isključivo britanske startape, već buduće pobednike u svojim oblastima, i glavni razlog zbog kog idem na ovakva putovanja jeste da bih pronašao i bio zadivljen nekim preduzetnikom kojeg drugi možda još nisu uočili jer dolazi sa drugog geografskog podneblja.

Dakle - da, ukoliko postoji srpski preduzetnik koji ima problem koji on ili ona rešavaju i imaju brojke koje pokazuju da je rešenje ubedljivo i, na neki način, potencijalno drugačije i odbranjivo, onda sam vrlo voljan da razgovaram i uložim u tu kompaniju.

(Vesna Bjelić/v.bjelic@telegraf.rs)