Jednostavnost je ključ uspeha u turbulentnim vremenima: Ne gušite svoje poslovne partnere

Ilustracija: Nikola Jovanović Foto: Privatna arhiva/Shutterstock

Pandemija virusa COVID-19 značajno je uticala na naš način rada. Kroz vladina ograničenja, zdravstvene mere i socijalno distanciranje, naš svet se promenio preko noći, a što je naš svakodnevni život komplikovaniji, potrebna nam je i veća jednostavnost kako bi se preduzećima pomoglo da donesu ispravne odluke i održe svoje poslovanje. Bilo da se radi o brzom odgovoru na organizacione promene usled ovogodišnjih konstantno promenljivih okolnosti ili zbog napora da se održi poslovna prednost na sve konkurentnijim tržištima, kompanije nikada nisu pred sobom imale toliko izazova kao što je to slučaj danas.

Partneri, uključujući distributere, proizvođače originalne opreme, nezavisne dobavljače softvera ili pružaoce IT rešenja, nisu izuzetak. Da biste danas bili agilni, potreban je najjednostavniji mogući odnos sa dobavljačima.

Na tržištima IT infrastrukture i clouda, ključna stavka je uvek bilo pojednostavljivanje IT proizvoda i rešenja, kako bi se preduzećima omogućilo brži razvoj i transformacija, čime bi postali efikasniji. Danas verujem da je imperativ to da dobavljači primenjuju ista ta shvatanja i na odnose sa svojim partnerima.

Prvo, partnerske informacije moraju biti jasne i lako dostupne. Kao dobavljači, ne možemo očekivati da će naši partneri morati da pretraže na desetine dokumenata, koji ponekad nisu dostupni ni na lokalnom jeziku, da bi otkrili na koji popust imaju pravo prema potencijalnom klijentu ili da neprestano proveravaju nivo svoje stručnosti. Kao što radimo i sa ponudom IT infrastrukture, moramo da uvedemo više automatizacije i transparentnosti i u našu strategiju za kanale. Bilo da se radi o ažuriranju partnerovih informacija, zaštiti njihovih datoteka, izvršenju plaćanja ili izračunavanju marži.

Sve počinje registracijom potencijalnog klijenta. Ovo mora biti što jednostavnije za partnere, istovremeno im garantujući prihod i osiguravajući profit. Međutim, kada partneri moraju da se kreću kroz razne programe podsticaja kako bi izmerili nivo marže koji mogu da naprave od projekta, registracija odmah postaje složenija i dugotrajnija. Kao takve, sve ove procese treba pojednostaviti, posebnim objedinjavanjem komercijalnih podsticaja i procedura registracije, tako da partneri tačno znaju šta mogu očekivati i imaju transparentnu predvidljivost u vezi sa finansijskim doprinosom generisanim od projekta. Takođe, važno je da se partneri uvere da će posao koji dostavljaju dobavljaču biti zaštićen. Osim toga, moramo osigurati da, kao dobavljač, naši prodajni predstavnici rade zajedno sa partnerom, umesto da smanjuju vrednost u želji da nadoknade proviziju.

Kao i kod infrastrukture, ovo pojednostavljenje partnerskih odnosa postiže se povećanom automatizacijom, pre svega na portalu posvećenom partnerima, baš kao i sa alatima koje im stavljamo na raspolaganje. Kada se partner poveže sa portalom, bilo da je preprodavac, integrator, dobavljač usluga ili distributer, mora u realnom vremenu pronaći sve potrebne informacije: svoje alate za prodaju i generisanje projekata, svoje marže, ciljeve, popuste, nivo veština (sertifikati koje poseduju ili im čak nedostaju) ili njihov napredak u okviru nivoa programa. Partner takođe mora automatski dobiti rabate i nagrade, bez potrebe za popunjavanjem komplikovanih obrazaca. Danas naši partneri moraju biti brzi i efikasni u pružanju podrške svojim kupcima.

Ne mogu sebi priuštiti da kontaktiraju svog menadžera kanala prodaje svaki put kada im zatrebaju informacije koje ne mogu pronaći ili da sačekaju odgovore na svoja pitanja. To nije dobro korišćenje ničijeg vremena niti resursa.

Isto važi i za sticanje veština. Partneri moraju biti u mogućnosti da se specijalizuju u skladu sa svojim ciljevima i afinitetima, ali i da promovišu ovu specijalizaciju svojim klijentima. Ovo postaje još važnije jer je sve uobičajenije da partneri rade više stvari istovremeno, nudeći integraciju, usluge, hosting i drugo kao deo svog portfolija. Stoga im je važno da promovišu ne samo svoje poslovne specijalnosti, već i tehnološke specijalnosti.

Ove dodatne složenosti znače da kao dobavljači moramo što više objediniti i pojednostaviti programe podrške za partnere. Ideja je da se izbegnu scenariji u kojima partneri, koji imaju nekoliko vrsta poslovanja, moraju da se kreću kroz nekoliko različitih naziva i šema kako bi razumeli kako će se organizovati njihov odnos sa dobavljačem na projektu.

U kontekstu trenutnih okolnosti, agilnost i fleksibilnost u poslovanju su presudni za omogućavanje razvija partnerima. Pojednostavljujući naš odnos sa našim partnerima, omogućavamo im rast. Objedinjavanjem programa, pojednostavljivanjem pristupa informacijama i automatizacijom određenih aspekata i alata partnerske saradnje, svi možemo imati koristi.

(Autor: Cyril VanAgt, viši direktor kanala prodaje i OEM-a kompanije Nutanix EMEA)